新业务员如何开展电话营销

首先，从打电话来说面对的客户有三种：有意向的，没有网站没有意向的，有网站的。有意向的是我的客户；没有网站没有意向的我要把他开发成我的客户，将会花很大的精力来开发；有网站的或许也有可能成为我的客户.。那么我的精力（如图）

 

刚开始打电话的目的是为了让每电话都成为自己的客户，后来了解到电话营销最大的特点是量的最大化，寻找的就是第一种客户；并且知道客户有分几种：糖客户，盐客户，石客户；那么他们的特点主要是：糖客户就是甜甜的，很好下咽；盐客户就是尝起来虽然有点咸，但是还可以下咽；而石客户很显然，石头谁去咽？因此花费那么多时间在石客户身上，那还不如花这些时间去寻找你的糖客户或者盐客户！在这里的意思主要是客户是要选择的，把精力分散是不够明智的，因此我们的精力应该是这样的（如下图）

 因此我们的电话是尽可能最快的速度结束，但是要在这短暂的时间把：我们公司的名字，我们是做什么的，对方有没有这个需要，如果不需要留下我们的联系电话，以后有需要可以联系。（虽然这样的几率很小，但是不能否认没有）
  然而经过一段时间电话的积累以及经验，个人认为以下行业网站的需求量是比较大的，网站建设 的质量也是比较优秀的：.........等等，我个人认为如果是贸易的就不要打了(@_@),因此打电话是要有选择性的，资料也是有选择性的，不是盲目行的拿起电话就打！当然打电话这里面也存在很在的运气成分，说不定一天几个意向客户，说不定几天没有一个意向客户，但是资料是非常重要的,前段时间我也是拿着资料就打，量是上去了，但是真没找到一个意向客户。
    这里再说一下打电话客户资料的整理，首先要说的是不管那个电话都可能是你的客户，因此你打过的资料不是打完就扔了，往往你打过的资料隔段时间再打一下或许有新的收获（当然因人而异，要看个人的做事风格，如此出现的问题是你的资料越累越多，如果懒一点的人可能反而拖后退），在一天电话打完的时候，那就是把今天的资料做一个整理，或者边打边做整理（如：另作一个本子把有意向的客户的资料做一个记录,说过什么话，意向的强烈程度等等做一个描述），在这里我要强调一下客户资料的管理是非常重要的，一个业务员的业绩好坏往往是在这里体现出来的，只有勤劳的业务员才是出色的业务员。（在这方面我觉得我是做的不够好的！唉...）
     
首先是要把打电话的反馈信息做一个分类；如这个电话打通没打通，是不是错的电话等等，开始我把他分成A,B,C,D,E,F分别是"打同通了没意向的，没打通的，错误的号码，没意向留了电话的，意向不强烈的留了电话的，意向不强烈不让留电话的，意向强烈的"；在这里为什么要分留电话没留电话是因为，留了电话等同于做到双向沟通，我想对于不管沟通的几率或者主动权的转换以及自己的信心会得到鼓励等方面都会有所帮助（突然接到一个电话要求见面谈一下网站的事情，心里是什么滋味？会感觉这个世界是多么的美妙，生活一下充满了色彩，激情膨胀好像 世界都是我的了...哈哈...虽然这种几率很小..汗...）。    
    那么接下来预约客户，我第一个预约的客户是没有经过多方同意的，在上午打电话了解到对方需要做一个网站的信息，并且我们在电话里并不友好，很多问题答不上来，我说我是新来的需要向公司咨询一下再给你回电，第二个电话过去对方接了就很生气，于是我就很直接的问对方你是不是需要做一个网站？对方回答“是”我就一个“好”字，然后直接挂电话，下午就发短信（发给他下属，呵呵.很奸诈...），于是我就这样约上同事就这样直接杀过去了!过去当然是被一通骂，还好同事帮了我忙！（这里我不得不佩服他）在这里主要是说一下预约客户是有很多方法，甚至很“血腥”...虽然如此不礼貌的预约，但是客户对你的映象未必会有什么不妥，反而对你的映象很不错！而且我们的关系还处的很不错！虽然后面还是有小小的遗憾...
     
     关于一些预约客户的技巧我觉得就是只要对方有这个意向，那我们就是不管用什么方法跟客户见面，骗也好，求也好，赖也好 。目的就是要跟这个客户见上一面！只有见了面才会有结果，才有成交的可能性！当然这样付出的代价可能是很大的，白跑一趟没见到负责人，或者被骂出来...虽然成本可能高一点，但是我认为这没有什么不妥，最多不过是自己付出的比别人多，但是我相信得到的会更多。
   
   只可惜如今反而没有当时的那股冲劲，傻劲（在这里不得不说一个团队会改变一个人的,不管是好的一面还是坏的一面...）。做业务我认为就是需要这股傻劲，冲劲；这就是所谓的狼性。可惜我们很缺乏。
    至于见客户、跟单、还有如何写好网站建设方案在考虑资质尚浅，还有时间问题关系就不写了。
   
     做业务就是做人，时刻为客户着想，还有做人的基本诚
信，很多业务员总是把忽悠挂在嘴边我是非常反对的，只有真正的给客户解决问题，给客户带来利益这才是业务成交的契机；越来越发觉做我们这行的策划能力一定要强，客户只是有这个意向做一个网站，然而不清楚这个网站到底改怎么做？那些东西需要？那些东西是多余的?这些都需要我们去告诉客户：网站该怎么做？网站如何策划？怎么做才是合理的？因此网站的策划方案是非常重要的，尤其是面对我们优质客户..
   
    以上是我的一些心得体会，我想作为业务员，经常给自己做一个总结是非常有必要的！
 

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